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¿De qué está “hecho” un vendedor?

 

Los gerentes de ventas siempre han querido e intentado comprender aquellos determinantes de un buen desempeño, no solo del suyo sino igualmente del de sus dirigidos. A través del tiempo se han estudiado estas variables, aunque no necesariamente en todos los contextos, por ejemplo, en el colombiano.

Se ha podido encontrar que algunos de estos ingredientes fundamentales son: lo relacionado con el rol o responsabilidad, las habilidades, la motivación, aspectos personales, aptitud y cuestiones organizacionales o ambientales. El rendimiento de la plantilla comercial en una organización depende entonces de la presencia de estos factores y de las relaciones que existen entre los mismos. En entornos como el norteamericano o el europeo este tipo de asuntos se investiga regularmente y los resultados de estos estudios son aplicados por las empresas en sus actividades mercantiles.

 

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